北極熊又叫“白熊”,全身白毛,就連它們的耳朵和腳掌也長著白毛,和北極的冰天雪地相映生輝。北極熊是世界上最大的動物之一,卻極善于游泳和潛水。在北極,海象是白熊唯一實力相當的對手,饞嘴的白熊為了吃到美味的食物總是煞費苦心、絞盡腦汁。

　　白熊可以在幾公里以外的地方嗅出海象的氣味,然后以冰塊為掩護潛水靠近海象群。擔任瞭望的雄海象則發出震天的咆哮聲以示警報。

　　善于審時度勢的白熊并不冒然行動,它四肢趴在冰塊上,像條蟲一樣慢慢蠕動,除開黑眼睛和鼻子外,雪白的身子與銀白的冰雪世界渾然一體,很難感覺到它在移動。它索性臥下來,把鼻子藏在前肢里,眼睛時而睜開又閉上時,白熊瞬間就好像消失了一樣。

　　然而在眼睛的一閉一睜之間,白熊的身子一點一點往前挪動。海象似乎視而不見又似乎覺得那只是一種幻覺,白熊并不在周圍,于是慢慢安靜下來,支起的上身又臥到了冰面上——兩者的距離在漸漸縮小。

　　從冰表面傳來的輕微的細小的震動以及漸漸由弱變強的體溫讓海象警覺,可是,那看起來像堆雪的東西突然有了生命,一雙厚大的利爪已經壓在身上,最令其恐懼的是一張血盆大口已經在脖子上露出了比冰天雪地還要冰冷的寒意……

　　溫熱的血灑在冰冷的雪地霎時沒有了熱度,鮮紅的血在雪地里是那么鮮艷,那么刺眼。海象一雙眼始終睜得大大的,似乎要看清楚一切,但是生命不能重來。

　　一、從白熊捕象到市場攻心術

　　白熊能在陸地上行走,同樣可以在水中暢游。然而在北極這個冰天雪地的領域里,白熊知道只有從水中才能找到食物。同時,白熊也很清楚自己的能力,雖然能潛水但是不能長時間呆在水里,速度也難以追上獵物。但是,一身雪白在千里冰封的世界里接近獵物卻不是難事。

　　海象一身黝黑在雪地里是最明顯的目標,所以海象時刻保持高度警惕,由于群居生活,它們有專門站崗的海象,一有“風吹雪動”馬上予以警告,同時,海象有護衛隊,群攻來犯的敵人。

　　在高度警惕的海象面前,白熊不敢輕舉妄動,它要想方設法摧毀海象的心理防線,消除其高度警惕的念頭,這樣才能撲殺獵物。于是它想到利用自身的條件優勢——雪白的外表在雪地里不易被發現來接近獵物。白熊在靠近海象的時候,速度放得特別慢,這需要足夠的耐心。同時,白熊還制造了一種假象,這種假象對于海象就是它們警惕念頭想要的結果:安全的外部環境。

　　于是,在慢慢的匍匐前進中,白熊將自己的鼻子藏到前肢里,眼睛也最大限度地保持合閉狀態,這樣,整只白熊在海象看起來和一堆白雪沒什么兩樣,海象就會認為它所處的環境危險比較小,不用保持那么高的警惕,這正中白熊下懷。

　　利用對方的心理,構建符合對方心理的各種環境,使其放松某方面的警戒,這樣,我們就可以長驅直入,沖破其心理的最后防線,達到我們的目的。

　　兩雄相對,并不總是強者取勝。古語有云:“用兵之道,心戰為上,兵戰為下,得人心者得天下。”同樣,在商戰中,只有把握了目標群體的心理,根據不同的心理采取不同的行動,解開目標群體的心理癥結,這時采取行動就很容易成功。

　　充分了解目標受眾的心理,史玉柱對投資者承諾還債,解除了投資者的擔憂,從而獲得資本方的認可,使個人絕地重生。他還通過他領導下的“腦白金”說出了消費者的心聲,實現了東山再起。他立足自身資源與市場需求的最佳結合點,制定出針對性強的營銷策略,進而最大程度地滿足了市場需求。在中國重視禮尚往來的**習俗中,送禮成了一種大眾的高頻率的行為,送禮送什么成了一種迫切的心理。誰能更好地迎合這種心理,誰就會主宰禮品市場。

[1] [2]