（一）創造利基機會

1、捕捉消費者的煩惱點。

營銷的關鍵在于正確確定目標顧客的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標顧客所期望的產品或服務，這些產品或服務是滿足消費者的需要或解決他們所面臨問題的工具。消費者的煩惱就是企業的商機。所謂消費者的煩惱，其實就是競爭者尚未染指的潛在需求市場。著名廣告專家里斯和屈特在《市場定位：廣告攻心戰略》一書中說：u201c要找出市場間隙，必須要能不隨波逐流，而要逆向思考，如果大家都朝西，你就試試看是否朝東走得通。u201d這里強調的間隙，并非是生產上的間隙，而是消費者心中的間隙，也就是消費者心中尚未很好滿足的需求。

在60年代以前，MIJ(日本制造)往往是u201c質次價低u201d的代名詞。憑u201c車到山前必有路，有路必有豐田車u201d聞名天下的日本豐田公司首次進軍美國市場時，同樣難逃厄運。豐田人不得不臥薪嘗膽，重新制定市場策略，投入大量人力和資金，有組織地搜集市場信息，在市場分析的基礎上，去捕捉市場營銷機會，選準目標市場。要進入幾乎是通用、福特獨霸的美國汽車市場，對初出茅廬的豐田公司來說，無異于以卵擊石。但通過調查，豐田發現美國的汽車市場并非鐵板一塊，隨著經濟的發展和國民生活水平的提高，美國人的消費觀念、消費方式正在發生變化，那種把汽車視為地位象征的傳統觀念在逐漸削弱，汽車作為一種交通工具更重視其實用性、舒適性、經濟性、便利性；符合大眾利益要求，較低的購置費用、耗油少、耐用和維修方便；隨著交通擁擠日趨惡化，要求提供停靠方便，轉彎靈活的小車型。美國一些大公司卻無視這些信號，繼續大批量生產大型豪華車，完全被忽視的顧客需求給豐田轎車的侵入提供了可乘之機。

2、瞄準競爭對手的弱點。

美國著名的企業戰略學家波特教授通過嚴密的競爭者分析后，得出結論：u201c最好的戰場是那些競爭對手尚未準備充分、尚未適應、競爭力較弱的細分市場。u201d對方的虛弱之點就是我方理想的攻擊點，所謂弱點，是指競爭者在滿足該領域消費者需求時所采取的手段和方法與消費者最高滿意度之間存在差異，正是這一差異構成我們的市場機會。如果企業有能力比競爭對手提供更好的令消費者滿意的產品或服務，即能夠有力地打擊競爭者的弱點，那么，該市場就可以作為我們的目標市場，這正是u2018避實擊虛u2019思想在市場競爭戰略上的應用。豐田定位于美國小型車市場，但該市場也并非沒有對手的賽場，德國大眾公司的小型車就很暢銷。豐田雇用美國的調查公司對大眾汽車的用戶進行了詳盡的調查，充分掌握了對手的優劣，除了車型滿足消費者需求之外，其高效、優質的服務網打消了美國人對外國車維修困難的疑慮；暖氣設備不好、后座間小、內部裝飾差是眾多用戶對大眾車的抱怨。對手的缺點就是自己的機會，對手的缺點就是自己的目標。在市場調研的基礎上，豐田公司精確地勾畫出一個按人口統計和心理因素劃分的目標市場，設計出滿足美國顧客需求的美式日制小轎車。花冠車(CORNA)，以其外型小巧、經濟實惠、舒適平穩、維修方便的優勢終于敲開了美國市場的大門，步入成功之路。

（二）擴大利基份額

一旦成功地切入某個利基市場，也就是說找到了市場立足點，u201c宜將剩勇追窮寇u201d，就要開始致力于擴大市場份額。既然是利基市場，自然是食之無味、棄之可惜的u201c雞肋u201d，如何在雞肋中嘗出美味來？如何讓本小利微的利基市場為你盈利？擴大利基市場份額有兩種思路：

1、u201c多種田u201d。

莊稼的產量取決于播種的面積和單產量。當產品被某一特定消費者群體所認可，證明它能滿足目標消費者的特定需求，就可以擴大銷售區域，讓更多的消費者知道這個產品的存在和它的好處。例如，海爾的小冰箱一旦被紐約市場的在校大學生所接受，就可以設法將產品分銷到其它區域市場，促成更多的大學生購買海爾小冰箱。先廣種，哪怕薄收，多一個銷售據點就多一次銷售的機會，為日后的厚收打下基礎。

2、u201c種好田u201d。

一是選擇好田來種，二是把好田種好，以提高單位面積產量。把好田種好的集中表現是讓消費者成為你的忠誠顧客，不斷地消費你的產品，或老顧客帶來新顧客，而企業可能在同一個顧客身上賺取更多的利潤。伊萊克斯中國區總裁劉小明受命于危難之間，在市場調研中發現伊萊克斯前幾年之失在于開發出的冰箱并不能滿足中國人的消費習慣，于是在外觀功能上盡可能地迎合中國人的口味，發現一個在冰箱使用上的特殊的中國國情：中國人是將冰箱擺放在客廳甚至是臥室的。于是他調集所有伊萊克斯的研發力量，1998年，推出了系列u201c新靜界u201d冰箱。因為滿足了消費者求靜的消費需求，u201c新靜界u201d一炮打響。u201c其實，伊萊克斯的優勢不僅在于技術和品牌。技術的高度只是相對的，品牌的變數也很大。u201d伊萊克斯和劉小明都深諳化短期優勢為長期優勢的道理，u201c三流公司賣產品，二流公司賣服務，一流公司賣品牌，而超一流公司賣的是客戶的滿意度。客戶的滿意是一筆不在資產負債表上反應的財富。u201d伊萊克斯就是這樣把客戶滿意度轉化為利潤的：客戶滿意度高能擁有好口碑，可以實現重復銷售，伊萊克斯的系列產品就能在品牌的重復銷售中賺取利潤。事實上，在伊萊克斯年初新上馬的空調銷售中，有 30%的消費者是伊萊克斯品牌的關聯用戶。以客戶滿意引導的重復銷售正在一步步兌現為利潤。

（三）保護利基市場

當利基市場開始賺錢時，一起會引起強大的競爭對手的注意，對手會來搶奪這個利基市場的勝利果實。越來越多的大公司也在劃小業務經營單位去服務于這些利基市場。例如，可口可樂公司在日本圍繞罐裝茶葉和咖啡建立起了很大的業務。這些產品是通過售貨機來出售的，在夏天時提供冰鎮咖啡，而在冬季則提供熱飲罐裝產品。實際上，為了阻礙市場的發展，可口可樂公司將其在美國市場出售的領先品牌喬治亞罐裝咖啡飲料也引入了日本。所以，我國企業在國際市場上享受利基市場帶來的好處時，還要時刻準備如何保護自己開發出來的利基市場。

1、樹立差異化優勢。

如果說傳統競爭的主要武器是規模經濟的話，那么現代競爭的主要武器則為u201c差別優勢u201d。所謂u201c差別優勢u201d有二個基本含義，一是u201c差別u201d，即與競爭者不同的，有差異的地方，這突出強調了企業的個性，要求企業在產品質量、價格或者服務、促銷等一切競爭手段上選擇較少的幾項，開發具有特色的長時期利基，這是企業尋求競爭優勢，構造競爭堡壘的基礎。二是u201c優勢u201d，即不僅要與競爭者形成差別，而且還需要使這種差別成為我之競爭優勢。這要求企業所選擇的差別一定是有競爭價值、且有資源能力可以實現的。差別是體現集中的方法，而優勢是集中的目的。70年代，豐田在美國市場面對德國大眾的小型車抗衡，豐田用u201c人有我優u201d的差異化優勢作為回應。首先是質量優。豐田轎車造型優美，內部裝飾精致典雅，舒適的座椅，柔色的玻璃，發動機的功率和性能比德國大眾提高了一倍，甚至連汽車扶手的長度和腿部活動的空間都是按美國人的身材設計的。由于適合美國消費者的口味，花冠車一進入美國市場，很快就建立起較高的質量信譽。此外，在生產中廣泛開展的合理化運動和u201cQCu201d小組活動，也保證了豐田車的信譽。其次是價格優。為了吸引客戶，豐田在進入市場的早期采用了低價策略，u201c光冠u201d定價在2，000美元以下，u201c花冠u201d為1，800美元以下，比同類車型的美國車和德國車都低得多，連結經銷商的賺頭也比別人多。這種進攻型的低價策略，加上質量高、性能好、批量大和維修費用低，產生一種滾雪球效應，為豐田車樹立起物美價廉的良好形象，使美國廠商既無還手之力，又無招架之功，大片的市場份額逐漸被豐田所蠶食。最后是服務優。豐田占領國際市場實施的銷售策略之一就是力求實行經營、售后服務和零配件供應一體化，以優質的服務來打消客戶對使用豐田車的疑慮，從而在售后服務上給豐田車的客戶吃了u201c定心丸u201d。

2、以技術創新構筑競爭壁壘。

以市場潛在需求為導向，針對國際市場目標顧客的利益關注點的變化，將技術創新緊貼市場需求，在顧客最重視的方面尋找質量改進的突破口。豐田汽車進入美國市場后受到了多方挑戰：德國大眾與豐田同屬小型車，售后服務也不比豐田差；實力雄厚的通用、福特在政府的支持下也開始了小型車的開發；兩國間的貿易摩擦，或多或少使美國公眾的自尊心受到挫傷。豐田為鞏固市場，采取了u201c技術創新u201d戰略，以新技術戰勝對手。1970年，美國政府頒布了限制汽車排放廢氣的《馬斯基法》，而豐田在此之前就把竭力開發省油和凈化技術列為自己的發展戰略，從1964年便開始了此項技術的研究。為了研制廢氣再循環裝置和催化劑轉換器，7年間投入了一千億日元的資金和一萬人的力量，僅廢氣處理系統就開發出豐田催化方式、豐田稀薄燃燒方式、豐田觸媒方式三種，并很快在u201c追擊者u201d高級轎車中安裝了這種裝置，從而在這一領域取得領先地位。同時，還與日本其他汽車廠商共同研制開發出了節約燃料25%u201430%的省油車，以后又相繼開發出防止事故發生和發生事故后保證駕駛人員安全的裝置。這對受石油危機沖擊后渴望開上既經濟又安全的轎車的美國人來說，無異于久旱逢甘雨。

3、勇于向自己開炮。

與其讓對手來鉆你的空子，不如自己鉆自己的空子。利基市場總是客觀存在的，沒有飽和的市場，只有飽和的思想。有些是競爭對手曾經涉足過，可能因時機不成熟或培育市場的方法不對頭，對手無功而返；有些是因市場需求出現了新變化引發的新關注點。積極的進攻代替消極的防守，主動發現新的利基機會，并竭力去占領它。1998年，伊萊克斯以噪音值低于36分貝的u201c新靜界u201d系列叩開市場大門后，1999年，推出能耗不足20瓦燈泡的u201c省電奇冰u201d系列；2000年，再次推出滿足消費者個性需求的u201c自選冰箱u201d系列；2001年，代表最新技術水平的u201c智冷雙全u201d系列問世中國。伊萊克斯中國的志向在于用更新的技術和更高的質量領導一場行業的革新。逐漸站穩腳跟的伊萊克斯不會只滿足于做冰箱，伊萊克斯收購和兼并的腳步不斷繼續。先是在天津開始投產洗衣機，又于2000年年初在杭州兼并東寶空調，殺入空調業，而劉也在公開場合表露過自己全面進軍小家電的決心。