前言
總論篇 商務談判的一般原理和中國特色／1
一、引言／2
二、商務談判的一般原理／2
三、商務談判的中國特色／11
四、結束語／21

第一篇 對公司董事長、總經理的深度訪談／23
u201c談判要有雙贏或多贏的理念u201du2014u2014對生物開發有限公司董事長的深度訪談／24
u201c先談價格，別人會比較敏感u201du2014u2014對環保材料公司副總經理的深度訪談／44
u201c很多都是爾虞我詐，但是我不這樣u201du2014u2014對繡品公司總經理的深度訪談／52
u201c我國是'酒桌文化'，什么事都喜歡拿到飯桌上談u201du2014u2014對餐飲企業總經理的深度訪談／55
u201c要充分了解市場需求，抓住客戶的心理u201du2014u2014對貿易公司總經理的深度訪談／59
u201c談判過程中要建立一種信任的關系u201du2014u2014對人才開發公司總經理的深度訪談／62
u201c我想還是要以誠待人u201du2014u2014對移動公司總經理的深度訪談／67

第二篇 對營銷總監、銷售經理的深度訪談／71
u201c要表現出能讓客戶看得見的誠意和誠信u201du2014u2014對制造企業營銷總監的深度訪談／72
u201c談判還是要看你給人的第一印象好不好u201du2014u2014對證券公司客戶經理的深度訪談／75
u201c要注意跟大家的人際關系u201du2014u2014對五金工具公司營銷部經理的深度訪談／79
u201c談判談判，談談'盼盼'嘛u201du2014u2014對房產公司營銷總監的深度訪談／84
u201c不要急著推銷，先要和客戶交流u201du2014u2014對汽車銷售經理的深度訪談／87
u201c最主要的是你的心態，不能太急于求成u201du2014u2014對汽車公司銷售部經理的深度訪談，／93
u201c我給我們的老板示意不要過低讓價u201du2014u2014對儀器公司銷售主任的深度訪談．／96

第三篇 對公司管理人員的深度訪談／101
u201c知己知彼方能百戰百勝u201du2014u2014對水泥企業生產供應部部長的深度訪談／102
u201c'察言觀色'是談判中最基礎的u201du2014u2014對水產公司經理的深度訪談／106
u201c談判的主要訣竅是市場調查u201du2014u2014對制造企業生產部部長的深度訪談／109
u201c最核心的是談判前的準備工作u201du2014u2014對市場研究院顧問的深度訪談／112
u201c談判更重要的是雙方目的要清楚u201du2014u2014對汽車裝飾件公司質量總監的深度訪談／116
u201c談判前必須作好充分的準備u201du2014u2014對餐飲企業人力資源部經理的深度訪談／119
u201c他們覺得你很有誠心，成功的概率就大大提高了u201du2014u2014對鋼材生意人的深度訪談／122

第四篇 對個體老板、創業者的深度訪談／125
u201c心理素質對談判人員來說比較關鍵u201du2014u2014對廣告公司總經理的深度訪談／126
u201c笑著說、笑著賣，這是做生意的道理u201du2014u2014對服裝店店主的深度訪談／131
u201c首先要對顧客有禮貌，給顧客留下好印象u201du2014u2014對服飾店店主的深度訪談／135
u201c做生意還是要講究誠信u201du2014u2014對紡織公司老板的深度訪談／138
u201c坦誠以待更有利于維持穩定的合作關系u201du2014u2014對毛桃手工坊創業者的深度訪談／141
u201c關鍵就是示弱u201du2014u2014對四位網店賣主的深度訪談／149
u201c服務態度要好，價格要公道u201d'u2014u2014對手機店老板的深度訪談／155
u201c尊重客戶的意見，讓客戶盡可能地滿意u201du2014u2014對文化藝術策劃公司創業者的深度訪談／157

第五篇 對銷售人員、業務人員、外貿人員的深度訪談／163
u201c放下所有的情緒，以良好的心態來面對別人u201du2014u2014對空調銷售人員的深度訪談／164
u201c最重要的還是要真情實意、耐心講解u201du2014u2014對數碼公司銷售人員的深度訪談／169
u201c微笑就是一張無形的名片u201du2014u2014對牛奶經銷人員的深度訪談／172
u201c還是老老實實和對方談u201du2014u2014對貿易公司外貿人員的深度訪談／174
u201c慢慢和他們細細地講，效果果然要好得多u201du2014u2014對保險公司業務員的深度訪談／177
u201c態度一定要非常好，要讓對方感到你非常尊重他u201du2014u2014對保險公司銷售員的深度訪談／181
u201c以誠待人，你對他誠懇，他也會對你實在u201du2014u2014對數碼城銷售人員的深度訪談／184

第六篇 對大學教師、兼職學生的深度訪談／189
u201c從人情世故方面人手可以達到意想不到的談判效果u201du2014u2014對大學英語教師的深度訪談／190
u201c準備工作占很大比例，收集信息是最關鍵的u201du2014u2014對大學經濟學教師的深度訪談／193
u201c滿足他們的要求，才會有商討的余地u201du2014u2014對大學體軍部主任的深度訪談／196
u201c只要準備充分，有應對措施，每個人都可以談判u201du2014u2014對大學外聯部部長的深度訪談／200
u201c心理戰術比較重要u201du2014u2014對旅行社學生旅游代理的深度訪談／202
u201c談判其實就是雙方的博弈u201du2014u2014對大學外聯部部長、公關部副部長的深度訪談／205
u201c無論成功或失敗都是一筆寶貴的財富u201du2014u2014對大學公關部干事的深度訪談／211
深度訪談提綱／215
參考文獻／217